OTC推广代表

[全1分11选5行业 ]

3条工资| 1条面试|

OTC推广代表1分11选5简介

纠错

岗位职责

特性
促销对象
OTC代表是特殊1分11选5行业 的市场促销人员;
OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员;
促销的1分11选5产品
OTC代表促销的1分11选5产品 是关系人的生命与健康的药品;
基本工作职能是
用其专业的医学知识及促销1分11选5技巧 ,通过对所促销药品特性的推广与宣传,实现促销的目的。
促销对象特点
具有较高的文化知识层次; 具有较严谨的科学态度;在药品消费中起主导作用。
基本工作手法
1分11选5组织 各种形式的1分11选5产品 推广会并授课;对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件
医、药学大专以上学历,有一定临床理论知识及实际经验; 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度;有较强的敬业精神及较好的文化素养; 有作为市场促销人员的较好潜质。
心态能力
良心
OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习,在OTC代表1分11选5行业 是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围;不隐瞒所推广药品的不良反应;不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力,不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
信心
只有相信自己的人,才能获得成功,认为自己不行的人,终将一事无成。OTC代表初入道者,往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯,见面后不能坦然相对,直言陈述,常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理,可从以下几点着手:
①从既往经历中寻找让自己很自豪,很有成就感的事,无论大小。然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己:1分11选5我 有能力、1分11选5我 行、1分11选5我 不是懦夫,在那些事上1分11选5我 能成功,在其它工作中,只要1分11选5我 努力,也一定能成功。
②应该明白,到医院、药店推广、宣传药品,是传达新的医药信息,促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床,以保护与维护人的健康,使自己及自己的1分11选5企业 为之多做贡献。而不是乞求恩泽,无须低人一等。
③给自己定一些小小的、短期的目标,甚至可以小到今天1分11选5我 去拜访5位医生或店员,有3位能听1分11选5我 讲完话,就是成功。实现这个目标,1分11选5你 会多一份自信。然后不断提高自己的目标值,不断去拥有成就感,很快,1分11选5你 就会相信自己。人不能—步登天,路要一步一步走。
④充分认识、掌握所促销1分11选5产品 及相关的知识,愈深入广泛,并成为这方面的“专家”,1分11选5你 的自信心会随之增加。
⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态):一个人心态积极乐观地面对人生,乐观地接受挑战和应付麻烦事,那就成功了一半。OTC代表是做人的工作,人是最复杂的动物,相处较多必会遇到许多的困难。自己1分11选5企业 的内部环境或多或少有不如人意的地方,同时市场竞争因素、1分11选5产品 自身的因素,甚至 OTC代表自己1分11选5生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下,一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考,去看待可能改善现状的希望点,多从自己的主观上认识自1分11选5我 的不足,并积极改善自1分11选5我 不妥之处,积极去创造与争取能看得到的希望。
具有用营销4PS的原理运作市场的能力
①能把握1分11选5产品 (Product)特性与可适用那些医院及科室的关系;
②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系;
③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能,因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力;
④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。
⑤能用较科学的1分11选5方法 ,有目的地将收集、记录与整理并分析所促销1分11选5产品 市场潜力及竞争对手情况;能对医院内部环境进行总体了解,并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因:即市场调研(Probing)的能力;
⑥能准确地进行市场细分,确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标,即市场细分(Partitioning)的能力;
⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施,即把握优先(Prioritjzing)的能力;
⑧根据1分11选5产品 的特性,寻找最佳切人市场点,进行有效的推广与宣传,即1分11选5产品 定位(Positioning)的能力。
动态分析1分11选5产品 竞争状态的能力
OTC代表须经常性从1分11选5产品 的临床使用情况、1分11选5产品 的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对1分11选5产品 的忠诚度情况、1分11选5企业 的内部环境情况等方面动态分析1分11选5产品 的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价,从中了解自1分11选5我 的竞争状态,适时改变策略及工作1分11选5方法 以减少威胁,转劣为优,把握机会,尽可能争取1分11选5产品 销售的长久最佳状态。
客观分析推广成败的能力
(PMCM分析法): 
①1分11选5产品 因素(Product):1分11选5产品 是否疗效差、副作用大,或有其它更好的替代品种等;
②市场因素(Market):消费层次与水准,其它同类1分11选5产品 是否竞争占优;
③1分11选5企业 因素(Corporation):是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、1分11选5产品 质量有问题等;
④自身因素(Myself):是否主观努力不够或1分11选5方法 有待改善等。
反躬自省
①自己是否注意仪表仪容,有无不拘小节的举动,让医生和药店店员反感;
②拜访前有无目标,有无充分的准备;
③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态,有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度;
④是否陈述适当,引证资料及时、准确;
⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么;
⑥是否说话太多;
⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
时间及目标管理能力
①充分了解各医院不同的工作方式,分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排,避免劳而无功或绩效低;
②有效分配及管理工作时间,使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实;
③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别,有层次地进行管理,并动态调整类别,实行各类别向良性方面的转换,逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面,建立较稳固的网络系统。
建立医生、药店营业员良好关系的能力
与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次:让他们了解→接纳→满意→忠诚1分11选5你 及1分11选5你 的1分11选5企业 与推广的1分11选5产品 。其中要把握的原则:
①不要将建立良好关系的1分11选5方法 庸俗化;
②用1分11选5你 的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的1分11选5服务 作为建立良好关系的基本1分11选5方法 ;
③正确把握通过适当的公关活动密切关系,加强相互了解的程度;
④充分利用1分11选5你 的1分11选5企业 ,1分11选5你 所在团队的综合优势。
面对面拜访的1分11选5技巧 (MCQCD)
①激发1分11选5技巧 (Motiration):怎样从开场白及整个交谈过程中,不断寻求能吸引对方的注意,引起对方兴趣的话题与方式,并以此做基础进行交谈的扩展与延伸;
②陈述1分11选5技巧 (Citation):怎样将1分11选5产品 的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益,提供给对方;
③引证(Quotaion):怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明,消除医生或药店店员的疑问,增加对1分11选5产品 深度的了解;
④成交(Closing):怎样获得一种承诺,那怕仅仅是认可1分11选5你 下一次再来拜访的承诺。
⑤讨论(Discuss):怎样诱导医生或药店店员与1分11选5你 对某一问题进行讨论,使拜访成为互相交流,从互动中使交流高度和谐。
演讲的1分11选5技巧
各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应,广泛、系统介绍自己1分11选5产品 的常用形式和有效1分11选5方法 ,良好的演讲1分11选5技巧 与面对面拜访1分11选5技巧 一样是 OTC代表的基本功,归纳起来有以下几个方面:
①会场选择:会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求,有无补救办法。
②时间安排:保证主要邀请对象能到会。
③会议设施的调试与准备:幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品,签到处设定等。
④资料的准备。
⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。
⑥演讲内容的反复熟悉。
工作流程
OTC代表工作对象的特殊性,决定了对方对 OTC代表及其推出的1分11选5产品 都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定,因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准,把握与运用基础工作的流程,对 OTC代表的业绩有至关重要的作用,归纳起来有四个方面,即4D流程。
1.展示自1分11选5我 (Display myself):
①从充沛的精神,整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度;
②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养;
③从交谈中的机智,与对机会把握的敏锐以及对各种交谈1分11选5技巧 运用的娴熟中展示自己的精明才干;
④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。
良好的自1分11选5我 展示,是让对方接纳1分11选5你 、1分11选5你 的1分11选5企业 及1分11选5你 的1分11选5产品 的基础和首要条件。展示不是自1分11选5我 吹嘘,自1分11选5我 标榜,一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破,展示的是自己潜意识所表现出来的自1分11选5我 拥有并成为习惯的东西,展示自己的根本,是从以上几个方面不断地加强修养。不断从1分11选5生活与学习中完善自己的人格人品,不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自1分11选5我 发展目标。
2.展示1分11选5企业 (Display corporation):
OTC代表的工作不是独立的,是1分11选5企业 整合营销的有机组成部分。1分11选5企业 形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度,很大程度上决定1分11选5产品 的使用程度。OTC代表在充分展示自1分11选5我 同时,实际也在从另一个局部展示着1分11选5企业 。OTC代表在工作中将自1分11选5我 与1分11选5企业 紧密结合起来,通过自己将1分11选5企业 展示给医生或药店店员,并给医生或药店店员信心,是良好促销的重要保障手段。要作到这一点,OTC代表应做以下几方面工作。
①全方位了解与认识自己的1分11选5企业 ,充分理解自己1分11选5企业 的经营理念、经营原则与价值观。
②认真分析、提炼、归纳自己1分11选5企业 的优势。
③正确对待1分11选5企业 内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
④充分认识自己在1分11选5企业 的工作目的及1分11选5企业 为实现1分11选5你 的目的能提供的支持与1分11选5帮助 。
只有自己对1分11选5企业 建立了充分的信心,才能在1分11选5你 的言行中由衷表现出对1分11选5企业 的赞誉与自己对1分11选5企业 的信心,才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉,才是可信的”。
3.展示新概念(Display new Concept):
OTC代表宣传、推广的药品一般是新药,另有部分是新剂型或老药品的新用途,围绕这些都有许多新理论及新的应用概念,完整准确展示1分11选5你 所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键,OTC代表需要了解并适机展示的内容如下:
①围绕该品种的理论及临床的发展背景;
②该药及相关药品的发展历史及相互比较;
③该药在临床应用中实际效果的理论基础;
④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。
熟悉以上的知识,从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问,也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径,利用既往扎实的医药基础知识及临床经验,不断有目的地去检索,收集有关最新资料,并应用于推广之中。
4.展示1分11选5产品 (Display Product):
所有的开展都是为了结果,展示自己、展示1分11选5企业 、展示新概念最终目的是为了促销1分11选5产品 , OTC代表在做好前面3个D后,还需要做的是:
①推广1分11选5产品 的特性(先进性、科学性、适用性);
②推广1分11选5产品 与其它同类1分11选5产品 的差异性、优越性;
③推广1分11选5产品 的质量可靠性与保证体系。
差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝,是必须掌握的。
4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程,有许多相似之处。因此,又可戏称为“求偶定律”。要把握的是:所展示的是自己有的,而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时,唯一的办法是不断自1分11选5我 丰富。
工作原则
1.以勤奋的工作态度为基础;
2.培养与发展对自己友好1分11选5合作 的促销对象,以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心;
3.加强自1分11选5我 修养,不断提高个人综合素质与能力,以不断增加个人的专业及社会知识为根本;
4.以不断娴熟的推广1分11选5技巧 为手段。
工作体会
1.作为一名OTC代表,首先应具有的素质是勤奋,绝大部分OTC代表被淘汰,1分11选5我 想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作,他要求1分11选51分11选5我 们 必须踏踏实实,一点一滴的去做,从最基本的工作做起。
2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质,比如说1分11选51分11选5我 们 一个人负责一百家药店,1分11选51分11选5我 们 要想把这么多的药店管理好,必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图,标注出自己的位置以及办事处的位置,再把自己的药店在地图上标注出来,然后根据药店具体位置可以分出几条线路,每条线路那几家药店,每周的周一至周五分别跑那条线路,一天跑多少家,这都应该有一个具体的规划。
3.时间管理的条理性。在这里1分11选5我 要提到一个法则—二八法,也就是1分11选51分11选5我 们 把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上,使之产出百分之八十的产出。因为1分11选51分11选5我 们 毕竟没有那么多的精力去关注1分11选51分11选5我 们 的每一家客户,1分11选51分11选5我 们 只有抓住主要矛盾,在能给1分11选51分11选5我 们 带来最大效益的客户上分配1分11选5更多 的资源,把有限的资源合理的利用,这样才能够达到最大的产出。
4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实,做好零售工作没有绝招,他要求1分11选51分11选5我 们 必须去认真执行1分11选5公司 所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小,很琐碎,但是也正是这些看来很不起眼的小工作,才构成了1分11选51分11选5我 们 整个零售工作。
5.零售代表跟医院代表以及其他1分11选5行业 的业务代表一样,诸如正派诚实,团队意识,目标一致等等,这些都是作为一名代表应该具备的共性素质,这里1分11选5我 就不一一赘述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多,但是1分11选51分11选5我 们 要有一个可行的计划,每天有每天的计划,每周有每周的计划,每个月应该有工作总结。每天1分11选51分11选5我 们 应该在拜访完一天的客户的回到家的时候,总结一天的工作,安排明天的工作。当1分11选51分11选5我 们 早上出发的时候,1分11选51分11选5我 们 都应该非常迅速的拿到1分11选51分11选5我 们 的拜访所需要的1分11选5工具 ,礼品等等之类的东西,按照1分11选51分11选5我 们 的路线到1分11选51分11选5我 们 的目标药店。
2.进入药店1分11选51分11选5我 们 要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理,应该非常迅速的找到自己的1分11选5产品 ,这时映入1分11选51分11选5我 们 眼帘的第一个印象就是1分11选5产品 的陈。陈列对于零售至关重要,这是1分11选51分11选5我 们 必须做的。1分11选51分11选5我 们 必须把1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 陈列到最好的位置,达到最大的视觉冲击力,给顾客以最强烈的购买欲望。同时,良好的陈列也是一种1分11选5公司 以及1分11选5产品 本身品牌的宣传。另外,1分11选5产品 POP的摆放,DA的发放,橱窗,灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要1分11选5工具 。
3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升1分11选5公司 的销售额,同时代表完成自己的业绩,覆盖是前提。1分11选51分11选5我 们 必须保证1分11选5产品 在药店终端的覆盖,并且保证1分11选5产品 销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。
4.售点核查也是1分11选51分11选5我 们 一项很重要的工作。1分11选51分11选5我 们 必须了解药店1分11选51分11选5我 们 1分11选5产品 的进销存状况,从药店源头进1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 ,了解销售状况,如果不好的话,要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话,提醒药店进货,确保不断货;如果库存大的话,1分11选5帮助 药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期,如果近效期要赶快提醒药店做促销,以防到期,药店退货,引起不必要的麻烦。
5.入店1分11选5培训 也是最基本的工作之一。1分11选5产品 知识的1分11选5培训 ,一方面是对1分11选5产品 品牌的宣传,更重要的是通过1分11选5培训 ,使店员更加了解1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 ,在销售的中能够给顾客更加全面的1分11选5推荐 。同时,给药店做销售1分11选5技巧 ,药店管理等1分11选5培训 也是很重要。
6.促销活动的执行。为了完成指标,提高1分11选5公司 以及1分11选5产品 的知名度,1分11选5公司 以及渠道各个部门都会涉及很多活动,1分11选51分11选5我 们 必须很好的执行下去。这是1分11选5公司 给1分11选51分11选5我 们 提供的很好的资源,1分11选51分11选5我 们 必须有效利用。比如,买增活动,店员联谊会,1分11选5产品 推介等等。
7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。1分11选51分11选5我 们 大部分的产量是出之少部分的大客户的,所以1分11选51分11选5我 们 必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外,目前,零售药店日趋连锁化,往往1分11选51分11选5我 们 做一个连锁要抵得上作许多家散店,所以连锁的工作1分11选51分11选5我 们 也要大量的作,1分11选51分11选5我 们 可以签订有关销售,陈列,1分11选5培训 等等方面的连锁协议。
8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的,要想把零售做好,商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。
9.符合1分11选5本地 实际情况的市场活动的申请和执行。1分11选5公司 各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的,当然,1分11选51分11选5我 们 也可以根据当地不同的实际情况,因地制宜的开展一些丰富多彩的活动,以便提高1分11选51分11选5我 们 在当地的影响力。
1.竞争1分11选5产品 信息的调查。这也是1分11选51分11选5我 们 在进入到药店要做的很重要的事情。目前,市场竞争相当激烈,各个厂家都在做不同的活动, 所以1分11选51分11选5我 们 一定要知道1分11选51分11选5我 们 的对手在干吗,特别是1分11选5产品 旺季的时候,1分11选51分11选5我 们 一定更要及时地了解竞争厂家的动作,以便在旺季的时候1分11选51分11选5我 们 能够先发制人,抢先一步。
11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要,但是在零售市场也很重要。当然,1分11选51分11选5我 们 不必像医院那么正规,1分11选51分11选5我 们 可以采取积娱乐与学术于一体的活动,以便提高店员参与的积极性,在这期间,1分11选51分11选5我 们 不仅是1分11选51分11选5我 们 的学术得以推广,并且1分11选51分11选5我 们 也加深了同药店的关系,提高了1分11选51分11选5我 们 的知名度。在这方面,24年业界做的比较有影响力的1分11选5我 认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。
12.及时了解客户的需求,在符合客观条件下,给客户最大的支持。客户往往会给1分11选51分11选5我 们 提出各种各样的要求,比如,最常见的是药店要搞买增促销活动,能不能提供点礼品呀,等等。这种情况,1分11选51分11选5我 们 一定不要一下子就拒绝了,1分11选51分11选5我 们 要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求,当然,1分11选51分11选5我 们 也不是做福利事业的,1分11选51分11选5我 们 也是商业1分11选5公司 ,1分11选51分11选5我 们 提供支持的目的是以求1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 能够得到最大的产出,以实现双方的双赢。
13.新客户的开发。如果在1分11选51分11选5我 们 管辖的区域内有新开业的药店,1分11选51分11选5我 们 要及时的了解新开业药店的情况,把它作为1分11选51分11选5我 们 的目标药店,了解有关负责人情况,1分11选51分11选5我 们 1分11选5产品 覆盖陈列等状况,把它列入1分11选51分11选5我 们 的管理之列。
14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于1分11选51分11选5我 们 的拜访还是1分11选5公司 的决策都是很重要的。1分11选51分11选5我 们 要知道所有客户的标准名称,1分11选5地址 ,电话,负责人,级别,销售额,店员名称等等。另外,药店的人员流动性很大,所以客户资料要及时更新。
15.日常工作的执行。作为代表,1分11选51分11选5我 们 虽然是外勤人员,但是,1分11选51分11选5我 们 的日常行政工作也是很重要的,1分11选51分11选5我 们 一定要把它做好,做好日常工作能够给1分11选51分11选5我 们 业务开展提供很大的支持。
零售工作的重点
1. 1分11选5我 认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天,各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动,但是,商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且,各个厂家也采取不同的陈列形式,比如,陈列面的比例,商品摆放的位置,断头,专柜,等等。如果细心1分11选51分11选5我 们 也会发现,越是做的大的1分11选5公司 ,越注重陈列,并且,业务时越做越大,比如,宝洁1分11选5公司 。同时,商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的,陈列的好坏确实是硬性的,是没有一点水分的。当然,什么样的位置是好的陈列位置,这是作为零售代表最基本的常识,这里就不一一赘述了。
2.覆盖也是工作的重点。1分11选51分11选5我 们 在一家1分11选5公司 工作,首先1分11选51分11选5我 们 应该自己心里明白,1分11选5我 要在终端关注几个品种。同时,1分11选51分11选5我 们 也要分清哪些品种是1分11选51分11选5我 们 的最代表性的知名品牌,哪些是要进一步去做的品牌。同时,1分11选51分11选5我 们 也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖,哪些品种因为价格因素等等,要在重点客户地区覆盖。1分11选51分11选5我 们 必须首先大致明白了这些问题,才能够有针对性去做覆盖工作。1分11选51分11选5我 们 最好准备一个表格,标注出各个客户的1分11选5产品 覆盖情况,并且统计出各个1分11选5产品 在不同级别客户的覆盖率,以及在所有客户的覆盖率,做到心中有底。覆盖,可以是说1分11选51分11选5我 们 工作的生命线,如果连1分11选5产品 的覆盖都没有,其他所有的东西都是零。
零售工作的“绝招”
很简单,强大的执行力。如果不执行,那么1分11选51分11选5我 们 所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表,必须脑子里面紧绷一根弦,1分11选5我 今天作了哪些工作,1分11选5我 还有哪些工作没有做,这要求1分11选51分11选5我 们 必须勤奋,必须有条理。
零售工作的目的
总之,通过1分11选51分11选5我 们 在零售市场做的工作,以及和医院工作的比较1分11选51分11选5我 们 能够得出一个结论,医院的工作重点在于学术,1分11选51分11选5我 们 必须用学术性的东西给医生洗脑,让医生认可1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 ,处方1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 ,并且,通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢,零售工作1分11选51分11选5我 们 要达到的一个目的就是品牌的推广,1分11选51分11选5我 们 必须把1分11选51分11选5我 们 品牌强有力的打出去,当然,一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作,1分11选51分11选5我 们 要通过1分11选51分11选5我 们 不同的工作让客户,消费者认可1分11选51分11选5我 们 的1分11选5产品 ,达到品牌的知名度。
1分11选5我 的一些建议 通过1分11选5我 的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式,这里1分11选5我 有1分11选5我 可能不成熟的见解。目前,零售药店可以遍布大街小巷,连锁药店日趋壮大,但是1分11选51分11选5我 们 的精力毕竟有限。所以1分11选5我 认为,在终端,1分11选51分11选5我 们 没有必要顾及所有的药店。1分11选51分11选5我 们 首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户,这部分客户虽然数量不多,但是销售额却占1分11选51分11选5我 们 业绩很大一部分,1分11选51分11选5我 们 必须把这部分客户作大作强,做深做透,并且,往往这部分客户在当地很有影响力,做好这些客户能同时带动区域内的小客户。
目前,医药市场的连锁化日趋壮大,呈现规模,有的地区连锁达到百分之六十以上,所以,连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端,1分11选51分11选5我 们 必须把连锁做好。1分11选51分11选5我 们 可以从源头做起,直接从连锁1分11选5公司 内部作,1分11选51分11选5我 们 可以和连锁1分11选5公司 签订一些1分11选5合作 计划,能够达到双赢的协议等等,通过借助连锁的力量做好很多家药店,这样,1分11选51分11选5我 们 工作起来很轻松,并且能够收到很大的成效。
其实,在一个地区,大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了,剩余的小药店,诊所等等,1分11选51分11选5我 们 可以采取商业的力量覆盖,促销等等。这样,1分11选51分11选5我 们 工作起来,主次分明,能够收到更大的收获。零售工作的误区。
目前,许多零售代表是从医院转过来的,有的主管可能原来也是做医院出身,有的零售代表还兼职商业工作,这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作,这是绝对不行的,也许暂时能够完成指标,但是,长远考虑,这样做会把零售市场作乱甚至做死。
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